La mejor forma de atraer clientes es entenderlos, conocer sus preferencias y estar presentes en cada uno de sus procesos. Por eso, es importante hacer un seguimiento a su conducta que nos permita entender mejor cómo conseguir un buen negocio para ellos y nosotros.
Realizar este trabajo de seguimiento y comprensión de nuestros clientes es lo que llamamos trazabilidad del lead. Se trata de estudiar el comportamiento de nuestros prospectos o potenciales clientes a través de todos los canales y herramientas que tengamos a nuestro alcance para generar una estrategia de negocios efectiva.
Esta trazabilidad se genera desde el primer momento en que el cliente tiene contacto con la empresa hasta que realiza su compra o se retira del embudo de ventas. En este trayecto es donde la empresa podrá identificar patrones, preferencias, interacciones y aumentar las posibilidades de conversión con acciones concretas de marketing. Todo con la finalidad de definir el camino del prospecto hacia la venta.
Herramientas, datos de utilidad y estrategia
La trazabilidad del lead es un trabajo que puede realizarse a distintos niveles y con diversas herramientas. Implica el uso de softwares de seguimiento y análisis, como sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM), para recopilar y estudiar datos sobre los leads. Estos datos incluyen información de contacto, interacciones en línea, consultas de ventas, comportamiento en el sitio web y otros puntos de contacto.
Las herramientas y estrategias de seguimiento pueden medir distintos elementos de un prospecto. En primera instancia, podemos conocer sus datos demográficos e información personal como nombre, correo y número de teléfono.
También podemos acceder a información relacionada con su contacto con nuestra empresa, por ejemplo, respecto al origen del lead. Esto puede ser una campaña, un correo específico, un formulario web o una publicación de redes sociales. Cualquiera sea el origen, nos ayudará a reforzar estrategias efectivas y desechar las menos útiles.
Además, nos permite analizar intereses particulares a través de la interacción de un lead con nuestras publicaciones y plataformas para, por ejemplo, saber qué contenidos de nuestro sitio le parecieron más llamativos, las descargas de archivos que realizó, los enlaces que visitó o los correos que abrió. De esta forma, entenderemos qué le interesa y cómo abordarlo.
Estos elementos nos pueden ayudar incluso a dar una puntuación a nuestros prospectos según su nivel de interacción con nuestro servicio y llegar a visualizar cuáles de ellos están más cerca de convertir y generar una compra.
Tomando en cuenta esto, podemos tener una visión más amplia de nuestra comunidad y crear estrategias efectivas que nos permitan llegar a las necesidades de nuestros clientes y, por lo tanto, también a las nuestras. Al fin y al cabo, hacer un seguimiento efectivo de nuestra audiencia también es entender más a fondo nuestro propio negocio.
